초보 마케터라면 알아야 할 마케팅 퍼널(marketing funnel)

1. 마케팅 퍼널(marketing funnel)이란 무엇인가

마케팅 퍼널은 기업과 함께하는 고객의 여정을 설명합니다. 누군가가 기업의 비즈니스에 대해 알게 되는 초기단계부터 구매 단계에 이르기까지 마케팅 퍼널은 경로를 전환 및 그 이상으로 매핑합니다. 신중한 분석을 통해 마케팅 퍼널은 특정 단계에서 소비자에게 영향을 미치기 위해 회사에 무엇을 해야 하는지 알려줍니다. 유입경로를 평가하면 잠재적으로 더 많은 판매, 충성도, 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다. 

 

마케팅 깔때기의 기본은 1900년대 이후 그대로 유지되었습니다. 그러나, 모든 회사에서 보편적으로 수용되는 단일 모델은 없습니다. 일부는 깔때기 상단, 깔때기 중간 및 깔때기 하단을 별개의 요소로 참조하는 전략을 사용하여 모델을 단순하게 유지하는 것을 선호합니다. 다른 사람들은 퍼널에 "충성도" 및 "옹호" 단계를 추가하면 마케팅 전략이 향상된다고 생각합니다. 결국 기업은 고객이 떠날 때 연간 최대 1조 6000억 달러의 손실을 입습니다. 

 

 

-마케팅 퍼널의 진화

20세기말 Eilas St.Elmo Lewis는 비즈니스와 고객의 단계를 강조하는 모델을 구축하였습니다. 이 모델은 모든 구매에 다음이 포함됨을 나타냅니다.

◎인식: 잠재 고객은 자신의 문제와 가능한 해결책을 알고 있습니다.

◎관심:잠재 고객은 서비스 또는 제품 그룹에 관심을 보입니다.

◎욕망:잠재 고객이 특정 브랜드를 평가하기 시작합니다.

◎조치:잠재 고객이 구매 여부를 결정합니다.

 

2. 마케팅 퍼널이 중요한 이유

고객 여정이 마케팅 유입경로에서 표현되는 단순화된 것인 만큼 전형적이지 않을 수 있지만 중요한 것입니다. 온라인 구매 경로는 선형적이지 않으며, 유입경로는 소비자가 유입경로에 들어오고 나가고 주변을 이동하며 쇼핑이 단일 매장이나 지리적 영역에 국한되지 않는다는 사실을 증명합니다. 언제 어디서나 쇼핑할 수 있는 고객의 능력을 고려하여, 기업은 고객의 여정의 모든 단계에서 고객에게 다가갈 수 있는 방법을 생각해야 합니다. 온라인 마케팅과 마케팅 퍼널은 어떤 채널, 전술 및 콘텐츠가 가장 많은 관심을 받고 있는지 궁극적으로 브랜드 판매를 유도하는지를 연결하는 데 매우 중요합니다.

 

3. 마케팅 퍼널의 단계적 전략

마케팅 퍼널은 통합된 전체로 작동합니다. 즉, 여정이 성공하려면 모든 섹션이 완벽하게 작동해야 합니다. 마케팅 퍼널에서 마찰을 줄이는 것들은 다음과 같은 것들이 있다고 보고 있습니다.

-인지도 : 브랜디드 콘텐츠 전략은 잠재고객의 관심을 끌고 미래의 상호작용을 수용하도록 합니다.

-고려 : 브랜드 지지자 및 사회적 증거는 고객이 경쟁사와 비교할 때 고객을 지원합니다.

-전환 : 간단한 구매 프로세스로 구매 취소 위험이 줄어듭니다.

-충성도 : 정기적인 할인, 이메일 캠페인 및 소셜 미디어가 포함된 충성도 프로그램은 고객을 유지할 수 있습니다.

-옹호 : 충성도 프로그램의 수용적인 개인은 향후 마케팅 퍼널을 지원합니다.

 

 

마케팅 퍼널은 고객의 여정을 단순화하고 회사가 쉽게 따라갈 수 있도록 합니다. 이러한 것은 클라이언트의 의사 결정 프로세스의 각 단계를 매핑하고 각 단계에서 수행하려는 것들을 계획합니다. 거의 모든 고객 상호 작용에 적용됩니다. 온라인에서 찾든, 박격포 상점에 대한 트래픽을 생성하든, 제휴사로부터 클릭을 수집하든 마케팅 퍼널이 분명히 필요합니다. 이 마케팅 깔때기는 고객과 연결하는 모든 단계에 대한 가시성을 제공하는 강력한 방법입니다. 이 마케팅 퍼널의 가장 큰 이점은 측정 가능성입니다. 퍼널은 전략을 전환하는 데 도움이 되도록 어디에서 고객을 놓치고 있는지 보여줍니다. 예를 들어 고객이 두 번째 단계에 도달하기 전에 고객을 잃는 경우 더 나은 브랜드 인지도 광고가 필요합니다.

4. 마케팅 전체에 퍼널 접근 방식을 통합하는 방법

오늘날 고객 여정은 인식에서 고려, 구매로 직접 이동하는 경우가 거의 없습니다. 쇼핑객은 어느 단계에서나 유입경로로 들어갈 수 있으며 보기에는 모든 단계를 건너뛰는 것으로 보일 수 있습니다. 즉, 깔때기는 잠재적인 구매 경로를 통해 고객에게 도달하도록 하는 유용한 프레임이지만 깔때기 전부를 반영하는 고객은 거의 없습니다. 쇼핑객이 제품을 구매하기 전에 거치는 단계를 예측하기 어렵지만 풀 퍼널 마케팅 접근 방식은 잠재 고객이 브랜드의 상호 작용할 수 있는 다양한 방법을 고려합니다. 이를 통해 참여 기회를 인식하고 고객이 어디에 있든 도달할 수 있습니다.

5. B2B와 B2C의 마케팅 퍼널의 차이점

마케팅 퍼널은 종종 고객 기반에 따라 달라집니다.

-B2C 고객은 종종 혼자 또는 가족 및 지인과 같은 신뢰할 수 있는 조언자와 함께 유입경로를 탐색합니다. B2C고객은 회사 대표와 직접 상호 작용할 수 없습니다.

-B2B 고객은 더 크고 더 집중된 구매 그룹을 가지고 있습니다. B2B 소비자는 마케팅 퍼널의 하위 단계에서 영업 담당자와 직접 상호 작용합니다.

이것은 사용제 페르소나에 맞게 퍼널을 즉시 조정하면 더 효과적입니다.