초보 마케터가 이해하는 소비심리학 - 입문기(9)

1. 소비심리학을 이해하는 첫 번째 단추

나와 같은 초보 마케터가 소비 심리학을 이해하기 위해서는 인지심리학과 사회심리학을 이해할 필요가 있습니다. 소비 심리학은 이 두 가지의 심리학의 영향을 매우 많이 받기 때문에 이를 이해해야 소비심리학을 이해하는데 수월할 것입니다. 

 

-인지심리학: 인지심리학이란, 인간이 지각 과정에서 학습한 정보가 처리과정을 통하여 어떠한 방식으로 심리적으로 가공되고 행동으로 나타나는지 연구하는 것으로, 과학적, 기초적의 심리학의 한 분야입니다. 인지심리학은 현대 심리학에 있어서 핵심적인 부분을 차지하고 있습니다. 현재까지는 시각에 관한 연구가 많으며 그 뒤로 청각 연구가 따르고 있습니다. 인간이 외부로부터 받아들이는 정보의 대부분이 시청각에 의존한다는 사실과 함께, 통제가 다소 쉽기 때문입니다. 

 

-사회심리학: 사회심리학은 다른 사람들과의 상호작용 즉, 사회적 상황에서 개인이라고 보여주는 심리적인 과정을 연구하는 학문입니다. 대한민국에서는 사회라는 단어가 갖는 특성으로 집단, 공동체, 대중 같은 복잡성이 큰 주제를 쉽게 떠올리지만 서구로 가면 개인주의 성향이 우리보다는 강하기 때문인지 사회적 상황은 배우자와의 관계, 가족 또는 친구와의 관계부터 생각하고 들어갑니다. 사회 심리학의 두 가지로 나뉘기도 하는데, 자기 조절이나 목표, 정체성과 같이 심리학적 사회 심리학이라고 하며, 집단이나 정치적 이념이 같은 주제는 사회학적 사회심리학 이라고도 합니다.

 

2. 소비심리학의 요인

소비심리학의 요인은 크게 두 가지로 나눌 수 있는데 내적요인과 외적요인을 들 수 있습니다.

내적요인은 기억, 학습, 가치, 성격, 태도, 설득 커뮤니케이션, 문제인식, 정보탐색, 선택 등이 구매에 영향을 준다고 보고 있으며 구매 후에도 내적인 영향을 받기 때문에 이 요인을 통해서 재방문을 노리는 마케팅도 있습니다.

외적요인은 소비자의 상황과 상태, 집단의 영향을 받는 요인으로 보고 있습니다. 

물리적인 환경으로 시각과 청각, 후각, 촉각등의 의식을 포함하여 소비자심리학에서는 고객이 구매를 위하여 매장을 방문하여 소비결정을 하고 매장을 나설 때까지 기업과 상호작용하는 환경을 의미합니다. 구성요소로는 시설의 인테리어, 디자인, 표지판, 주차장, 주변 환경, 직원의 외모와 의상, 영수증, 명함, 광고, 메모지, 웹사이트 등이 있습니다.

 

3. 구매 욕구를 자극하는 소비 심리학

우리가 물건을 구매하는 과정에서는 사전에 미리 정보를 따져서 철저하게 알아본 다음, 현명한 구매를 하는 경우도 있지만 무의식 적으로, 또는 충동적으로 구매를 하는 경우가 있습니다. 보통 이런 무의식적인 구매에는 소비 심리학을 이용한 구매욕구를 자극하는 마케팅에 노출되는 경우가 많은데 우리가 무의식적으로, 충동적으로 구매한 것이라고 생각하지만 사실 여기에는 심리학을 이용한 마케팅이 숨어 있다는 것입니다. 우리가 고객의 심리를 정확하게 파악한다면 소비자를 무의식적으로 설득하여 꼭 필요하지 않아도 구매로 이어지게 하는 요인들이 있습니다.

 

불안을 이용한 심리자극- 불안에 사로잡히면 사람은 스트레스를 받음과 동시에 구매욕구를 촉진하는 효과가 있다고 보고 있습니다. 예를 들어, 한정판매, 매진 임박, 선착순, 기간한정 등 내가 지금 구입하지 않으면 손해를 보는 것 같은 느낌을 주는 자극방식입니다. 최근 코로나로 인하여 마스크나 청결제품이 높은 인기가 있는 이유도 이런 불안심리를 자극하여 높은 판매를 보여주고 있는 것입니다.

 

브랜딩을 통한 설득- 소비자에게 브랜드에 대한 인지가 전혀 없거나 필요성이 없다고 느낄 때 브랜드의 인지도를 높이고 필요성을 느끼게 하는 것이 중요합니다. 고객들은 해당하는 제품 또는 서비스를 언젠가는 이용할 것이라고 생각하며 호기심을 가질 수 있는 충분한 과정이 필요합니다. 계속 잠재고객에게 브랜드를 노출시키며 인지도를 높이고 제품 또는 서비스의 혜택과 장점을 알립니다. 이로써 잠재 고객이 구매 단계에 도달하게 되며, 구매한 고객이 계속 재구매를 하도록 만드는 것도 중요합니다.

 

돈보다 더 가치 있는 서비스를 입증-  현대의 대부분의 고객들은 현명한 소비를 하고 싶어 하고 그것을 증명하려 합니다. sns 등을 이용한 소셜미디어 마케팅을 이용하여, 우리가 제공하는 제품이나 서비스가 고객이 지출하는 재화보다 더 많은 가치를 고객에게 준다는 사실을 입증하고 알려야 합니다. 그렇게 된다면 고객은 그 가치를 인정하고 기꺼이 지갑을 열어 우리의 서비스를 구매하고, 이것이 현명했다는 사실을 다른 사용자들에게 입증하려 할 것이며 이것은 고객이 스스로 우리의 마케터가 되는 길을 열어 줄 수 있습니다.